Separar las personas del problema

Somos criaturas intensamente emotivas que tenemos con frecuencia  percepciones radicalmente diferentes y a las que nos cuesta trabajo comunicarnos en forma clara.  Antes de empezar a trabajar sobre el problema de fondo, debe identificarse y solucionarse separadamente el "problema de las

personas".

Los individuos deben verse a sí mismos como empeñados en un trabajo hombro a hombro, atacando el problema, y no atacándose mutuamente.  

La separación de las personas y el problema le permite entenderse con el otro negociador como ser humano, en forma directa y con empatía, haciendo posible un acuerdo amistoso.

Hay que entender que los negociadores son personas y no solamente los representantes abstractos de "la otra parte", sino con seres humanos. Ellos tienen emociones, valores profundos, diferentes procedencias y puntos de vista; y son impredecibles. Lo mismo que nosotros.

Otra cosa que hay que evitar es no dejar que los asuntos sustanciales se confunden con los psicológicos es que las personas derivan de los comentarios sobre asuntos sustanciales inferencias infundadas que luego tratan como si fueran hechos sobre las intenciones de la otra persona y sus actitudes hacia ellos.